Keuntungan dan kerugian dari personal selling

Keuntungan dan kerugian dari personal selling

Keuntungan personal selling terdiri dari :
1. Melakukan interaksi dua arah, kemampuan berinteraksi dengan penerima pesan yang bisa menentukan pengaruh dari pesan
2. Menyesuaikan pesan dengan sesuai dengan situasi yang sedang dihadapi dan kebutuhan consumer.
3. Mengurangi dan meminimalkan  gangguan dalam komunikasi sehingga pembeli secara umum memberikan perhatiannya pada pesan penjualan.
3. Keterlibatan dalam proses keputusan, pembeli bisa menjadi seorang patner dalam proses keputusan membeli. 

Kerugian dari personal selling meliputi :

1. Pesan tidak konsisten yang disampaikan kepada konsumen dapat menjadi citra buruk bagi perusahaan. Hal ini disebabkan karena para wiraniaga memiliki perbedaan pengetahuan dan kemampuan sehingga melakukan cara dan gaya yang berbeda dalam menyampaikan pesan.
2. Timbulnya konflik tenaga penjual dan manajemen, pada dasarnya tenaga penjualan mempunyai kecendrungan bebas dan fleksibel dapat menimbulkan konflik pada manajemen.
3.  Biaya tinggi, setiap tenaga penjualan memerlukan biaya yang cukup besar untuk penutupan penjualan. Tidak semua tenaga penjualan mampu melakukan penutupan penjualan dengan baik dan tepat waktu sehingga secara keseluruhan biaya yang dikeluarkan jadi tinggi.
4. Hasil yang rendah, karena waktu merealisasikan penjualan relatif lebih lama maka hasil yang ditargetkan untuk tenaga penjualan  lebih rendah. 
5. Berpotensi menimbulkan masalah etika, diantara tenaga penjualan ada yang dapat menimbulkan rusaknya hubungan dengan konsumer sehingga merugikan bagi perusahaan. Masalah etika yang paling sering dilakukan oleh para tenaga penjualan dapat berupa membohongi konsumer, melakukan perbuatan merugikan tenaga penjualan lainnya. 

Peluang-peluang yang terdapat pada Personal Selling

1.        Financial Income Potential

a.         Jutaan peluang kerja sales di Indonesia

b.         Gaji pokok

c.         Bonus

d.        Benefits

2.        Psychic Income

a.         Tidak ada batasan jadual

b.         Tidak monoton

c.         Tidak terikat

d.        Bebas dan fleksibel

e.         Diri sendiri yang memulai

f.          Disiplin diri

g.         Bermacam-macam tantangan

3.        Promotion Opportunities

a.         Banyak  CEO mempunyai sales backgrounds

b.         Branch sales manager

c.         Regional sales manager

d.        Product manager

e.         General sales manager

f.          Training manager

4.        Keamanan kerja

a.         Perencanaan kompensasi

b.         Selama penurunan permintaan tenaga penjualan yang kompeten yang keluar untuk menghasilkan penjualan.

c.         Penjualan merupakan sebuah komponen yang menghasilkan pendapatan bagi organisasi

Pemasaran Langsung

Direct marketing adalah jenis kegiatan yang ditujukan untuk memperoleh tanggapan dari calon konsumen, baik melalui komunikasi telepon, surat, e-mail atau faks. Perencanaan adalah sebuah pendekatan professional yang dilakukan dalam direct marketing. Rencana yang dibuat tidak perlu terlalu rumit dan kompleks, namun dengan menganalisis pasar sasaran dan memilih pesan yang akan disampaikan serta menetapkan sasaran penjualannya. Bentuk-bentuk direct marketing meliputi :

1.      Direct selling

2.      Direct mail

3.      Telemarketing

4.      Internet selling

5.      Direct action marketing

6.      Catalog selling

7.      Television/ print media

8.      Cable TV

Direct marketing yang sukses adalah seni dan ilmu serta lebih bersifat trial and error. Seiring dengan berputarnya waktu kemungkinan berhasilnya direct marketing yang dilancarkan oleh sebuah perusahaan dapat meningkat. Pertama perusahaan memperoleh sebuah ide, selanjutnya menguji ide tersebut dalam surat yang disebarkan dan kemudian menyempurnakan hasil kerja berdasarkan tingkat respons yang diterima.

Dewasa ini semakin banyak direct marketing yang dilancarkan melalui media elektronik, bukan lagi dengan media cetak. Iklan direct response dapat dilakukan melalui televisi dan radio termasuk didalamnya iklan dan infomercial singkat.

Faktor-faktor yang memberikan konstribusi pada pertumbuhan direct marketing adalah  :

1.      Consumer Credit Cards

Over 1 billion credit cards in circulation

2.      Direct Marketing Syndicates Creating Opportunities

a.         List development

b.         Statement inserts

c.         Catalogs/Sweepstakes

3.      Changing Structure of World Society

a.         Increase in two income households

b.         Money-rich/Time-poor – need for convenience

4.      Technological Advances

a.         Better communications via electronic media  & computers

b.         Rapid package delivery

c.         Electronic delivery systems

5.      Ability to measure effects of direct marketing efforts

Cost per order/ Cost per inquiry.

Strategi-Strategi Direct Marketing

1.   One-step approach, media direct marketing yang digunakan secara langsung untuk mengumpulkan order

2.        Two-step approach, banyak upaya yang digunakan untuk menghasilkan sebuah response.  Upaya pertama yang digunakan untuk menyaring pembeli yang berkualitas atau mempunyai potensi ketertarikan. Follow-up digunakan untuk menghasilkan order atau menutup penjualan.

3.        Direct Marketing Media

a.         Direct mail

b.         Broadcast media (direct response ads/informercials)

c.         Print media

d.        Telemarketing

e.         Direct selling

Keuntungan pemasaran langsung

Bisa membuka saluran distribusi baru yang menawarkan pengangkutan dari supplier ke pelanggan dan ini dapat menghemat biaya distribusi jika harus mendistribusikan ke distributor atau ritel. Keuntungan lainnya adalah :

1.        Sasaran lebih tepat

2.        Biaya menjadi lebih efektif

3.        Tanggung jawab dan control yang lebih mudah

4.        Bersifat umum dan lebih fleksibel

5.        Peluang melakukan tes menjadi lebih besar.

6.        Dapat memasuki pasar internasional dengan lebih mudah karena mempunyai jaringan yang lebih luas.

Keberhasilan pemasaran dengan metode direct marketingjuga sangat ditentukan oleh cara memilih daftar nama dan alamat daftar nama dan alamat orang-orang yang akan dikirimi surat tawaran. Daftar nama dan alamat bukanlah sekadar sarana untuk meraih pasar karena sesungguhnya daftar nama dan alamat adalah pasar itu sendiri. Kejelian dalam memilih daftar nama dan alamat adalah faktor terpenting yang menentukan besar kecilnya respons dari penerima yang menjadi sasaran.

Sebagai contoh naskah dan desain surat yang hebat mungkin dapat mendatangkan respon dua kali lebih banyak dibandingkan surat tawaran yang naskah dan desainnya biasa-biasa saja. Akan tetapi daftar nama dan alamat yang tepat dan baik dapat mendatangkan respons lebih banyak dibandingkan daftar nama dan alamat yang buruk. 

Efektifitas metode direct mail, amplop, surat penjualan, teknik mendesain formulir pemesanan yang efektif. Direct mailformat panjang dan direct mail format pendek. Direct mailstandar terdiri atas amplop luar, surat tawaran, brosur, berbagai sisipan (lift note, buck slip) dan elemen-elemen balasan konsumen seperti fomulir tawaran, permintaan informasi dan sebagainya.

Direct mail dapat menjadi sarana promosi yang paling efektif selama bertahun-tahun karena menurut hasil survey di Amerika, bahwa masih banyak para eksekutif yang masih mau membuka dan membaca surat yang mereka terima dan sebagian diantara mereka menganggap bahwa surat adalah sarana bisnis yang penting. Sedangkan penelitian lainnya menunjukkan bahwa surat pos langsung (direct mail) merupakan media komunikasi penjualan yang lazim digunakan oleh perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan. Dalam survey ini terungkap bahwa direct mail menjadi sarana paling efektif untuk :

a.   Meningkatkan penjualan.  

b.   Mendidik konsumen tentang cara-cara terbaik tentang cara-ca mengambil keputusan terbaik menyangkut isu-isu yang rumit.

c.         Melakukan penjualan kepada konsumen dari kalangan usaha (business to business).

d.        Memperkenalkan produk dan jasa baru atau jasa baru mereka kepada prospek.     

Telemarketing memiliki reputasi yang buruk dan banyak konsumen yang membencinya. Dalam buku Henry Holt yang berjudul Dave Barry’s Bad Habits menyatakan : “Hal yang terbaik pada telepon adalah bahwa alat tersebut membuat kita selalu terhubung dengan orang lain, terutama mereka yang menawari berlangganan majalah tengah malam. Orang-orang itu adalah korban penculikan penerbit-penerbit besar , mereka tidak akan diberi makan jika gagal menjual 350 majalah setiap harinya”. Orang pasti membenci telemarketing, seperti  halnya mereka juga membenci  direct mail dan iklan televisi, padahal semua metode pemasaran itu terbukti efektif. 

Telemarketing adalah media pemasaran yang berorientasi pada hasil dan tidak dimaksudkan untuk membangun citra perusahaan atau menimbulkan kesadaran terhadap merek atau mempromosikan reputasi perusahaan. Berkat telepon usaha penjualan menjadi lebih terfokus dan lebih cepat pula hasilnya. Tingkat respon penerima terhadap telemarketing sangat bervariasi, tergantung kondisi pasar, jenis produk atau jasa dan tergantung pada tujuan utama, apakah hanya mencari informasi penjualan, mengatur perjanjian dengan prospek atau menjajaki kualifikasi prospek.

Internet menjadi media yang sangat cepat pertumbuhannya didalam  perkembangan direct marketing. Bisnis yang dilakukan dalam era internet adalah business to business (b2b) dan business to consumers (b2c). Karakteristik pasar business to business mempunyai banyak perbedaan dengan pasar konsumer, perbedaan tersebut seperti :

1.        Besarnya ukuran pasar

2.        Rendahnya jumlah pelanggan

3.        Tingginya rata-rata pembelanjaan pelanggan

4.        Luasnya wilayah geografis

5.     Dan relative kompleksnya perbedaan perilaku pembeli yang mempunyai perbedaan sangat  berarti.

Sektor komersial business to business meliputi empat subsektor utama, yaitu :

1.        Own consumption, terdiri dari penjualan mesin, office furniture, stationary dan lain-lain.

2.    Incorporation and Assembly, material dan supply penting untuk produksi barang dan jasa. Identitas material tidak bisa hilang dari produk yang besar, organisasi kadang-kadang menyerahkan equipment asli manufaktur.

3.        Menjual kembali (resale) ke organisasi lainnya.

4.        Retail : penjualan eceran untuk memenuhi kebutuhan barang dan jasa yang akan konsumsi oleh consumer.

Tiga tahap integrasi metode e-commerce terhadap program direct marketing :

1.      Fase pertama :

Memposting deskripsi produk di situs web anda untuk memberikan harga aktual (REV). Konsumen juga harus diberi petunjuk tentang cara melakukan pemasaran serta berbagai alternatif pengiriman dan pemrosesannya. Pengunjung situs juga dapat menghubungi nomor telepon yang ditulis di situs web. Sediakan fomulir pesanan dalam format html atau pdf. Mintalah pengunjung situs web mencetak formulir pemesanan, mengisi dan lalu mengirimkannya lewat pos atau faxs, seperti yang dilakukan oleh konsumen offline.

2.      Fase kedua :

Mengganti formulir pemesanan dengan formulir pemesanan yang lebih interaktif. Pengunjung tidak perlu mencetak formulir pemesanan, mereka dapat mengisi langsung secara online dengan mengisi kolom-kolom yang disediakan, setelah selesai mereka mengirimkan formulir pemesanan sekaligus membayarnya sesuai jumlah tertera dengan memasukan nomor kartu kredit yang dimiliki. Kemudian anda akan memproses nomor kredit secara manual untuk mendapatkan pengesahan.

3.      Fase ketiga :

Situs web yang sudah memiliki  katalog lengkap atau sistem shopping cart online yang canggih. Dengan mencapai fase ketiga ini berarti skala bisnis anda sudah cukup besar dan setara dengan operator yang memiliki katalog mail-order atau jaringan toko. Dimana pembeli dapat leluasa membuka halaman katalog atau berjalan ditoko swalayan,  memasukan item yang dikehendaki kedalam troli dan akhirnya membayar ke kasir.